El 80% de las compras se define en el punto de venta • Estrategias fáciles de aplicar para vender más.
Extracto del artículo publicado por Sandra Vistica en PyMEs Clarín.
Cada comienzo de año se renueva en el comerciante el desaño de crecer en volumen de ventas, facturación y rentabilidad. Según los expertos, hay estrategias de comercialización visuales rápidas y fáciles de implementar que permiten vender más, sumar clientes y fidelizar los actuales. Además, se pueden aplicar en diversos rubros y localidades del país.
Para empezar, hay que saber que “80% de las compras se definen en el punto de venta. Por ello, las estrategias comerciales trabajan sobre experiencias de compra, para que el cliente permanezca más tiempo en el local y se le pueda vender más. Consiste en actuar sobre los sentidos para que las compras sean más impulsivas. Cuanto mayor es el impulso, más crece el gasto”, explica Marcela Seggiaro, directora de la consultora RVO Marketing.
Por eso, aconseja la especialista: “Hay que crear una atmósfera en el local a partir de la vidriera, los colores, la iluminación, la exhibición de productos, la Carteleria, la fachada, los pisos y techos. Son todos atributos que contribuyen a la identidad de marca. El local debe transmitir esa identidad cada vez que se contacta con el cliente. La identidad genera fidelización”.
Una marca que apela a los sentidos es, sin duda, VZ Bath & Body, la cadena de retail de Verónica Zuberbuhler con 65 puntos de venta en el país. Comercializa fragancias, aromaterapia, accesorios y regalos empresariales. “Diseñamos locales para que los clientes se conecten con los cinco sentidos. Eso genera ima experiencia única y repercute directamente en las ventas”, explíca Liliana Callea, gerente de imagen y producto de la Pyme.
“Nuestros locales –continúa la directiva- son una caja blanca neutra y etérea que contiene a todo el producto, los diferentes mundos de colores y fragandas. Las clientas recorren las góndolas y prueban cremas y perfumes. Ese recorrido genera placer. Definitivamente, el producto es tan importante como la exhibición del mismo. La marca se construye y articula desde los sentidos, la arquitectura, el packagirig y la comuniicación”.
Zonas calientes y frías
Los locales tienen, a su vez, lo que los especialistas llaman “temperaturas”, que el comerciante podrá regular para atraer más clientes “El interior del local, los productos y la vidriera poseen temperaturas que deben combinarse en sentido inverso para lograr el efecto deseado: la atracción que impulsa la compra”, explica Daniel Tristezza, del área Administración de Empresas del Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios (IUEAN).
Siguiendo esta línea, “los artículos con más demanda o ‘calientes’ deben exhibirse en las zonas menos frecuentadas o ‘frías‘ del comercio. Los productos con menos demanda o ‘fríos’ deben ubicarse en las zonas más ‘calientes’. En una góndola, la zona ‘caliente’ es a la altura de los ojos o manos”, puntualiza Tristezza.
“En la vidriera -agrega el experto- la temperatura se determina trazando líneas imaginarias en sentido horizontal y vertical. El sector ‘caliente’ o más visto es el izquierdo, a la altura de los ojos. Aun así, conviene que el comerciante exhiba el mismo producto del 1 al 15 de cada mes en diferentes ubicaciones y compare el volumen de ventas.”
En este contexto, ‛‘el vendedor forma parte de esa ambientación. Su participación es clave para cerrar una venta y su asistencia debe perfeccionarse porque el cliente llega al local con información sobre productos, precios, ofertas y competencia que toma de Internet”, alerta Tristezza.
pymes Clarín
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